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Persuasion, négo, motivation... inspirez-vous des vendeurs
N° 234, mars 2013Employés, managers et dirigeants, nous sommes tous engagés dans des rapports transactionnels. Comment s’inspirer des vendeurs pour mieux communiquer ses idées et motiver ses équipes ? D’après To Sell is human: The surprising truth about moving others de Daniel Pink (Riverhead, décembre 2012), Nous sommes tous des vendeurs d’Evelyne Platnic Cohen (Eyrolles, janvier 2013) et l’interview de Paul Lebon, CEO de Vertical Software (Canada), février 2013.
Renforcez la performance de votre force de vente
N° 214, mars 2011Une étude de Lynette Ryals et Iain Davies démontre que 63 % des commerciaux s’avèrent sous-performants ! Comment les identifier et les aider à progresser ? D’après « Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are? » de Lynette Ryals et Iain Davies (Harvard Business Review, décembre 2010) et « Sales Signals Report », Étude Krauthammer en collaboration avec le Groupe ESC Clermont Graduate School of Management, 2010.
L’art de la conviction - Les leçons à tirer de la vente
N° 154, juillet-août 2005Connaître les techniques des vendeurs pour mieux communiquer. D’après l’ouvrage de Steve W. Martin, Heavy Hitter Selling, Sand Hill Publishing, 2004, et avec les interviews d'Anne Marie Bülow-Moller, professeur à la Copenhagen Business School, Danemark, et Scott Raskin, président de Telelogic Amériques et Asie-Pacifique.